飛象網(wǎng)訊 （一飛/文）5月17日，在“華為中國(guó)生態(tài)大會(huì)2021”上，華為輪值董事長(zhǎng)徐直軍表示，為適應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的要求，華為計(jì)劃變革現(xiàn)有伙伴關(guān)系，打造真正的能力型伙伴關(guān)系。
2011年，華為成立了面向政企客戶的企業(yè)BG，到現(xiàn)在已經(jīng)走過(guò)十個(gè)年頭。在眾多伙伴的支持下，2020年華為企業(yè)業(yè)務(wù)的收入歷史性地跨越了1000億人民幣，達(dá)到了1003億人民幣，合作規(guī)模超過(guò)1億人民幣的伙伴已經(jīng)達(dá)到132家。
2021年，為適應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的要求，華為將變革現(xiàn)有合作伙伴體系，打造真正的能力型伙伴體系。
“我們變革目前的合作伙伴體系，目標(biāo)是從通路型伙伴為主向能力型伙伴體系轉(zhuǎn)變。歷次生態(tài)大會(huì)上，我們多次講希望我們的伙伴向能力型伙伴轉(zhuǎn)變，實(shí)事求是來(lái)講，這些年進(jìn)展不大。特別是在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面，我們的伙伴的能力與客戶的期望、客戶的需求相比，差距不是更小了，而是更大了�！�
徐直軍說(shuō)，在這種情況下，需要重新來(lái)思考能力型伙伴體系，也就是如何變革現(xiàn)有合作伙伴體系，又如何建設(shè)能力型伙伴體系。
關(guān)于從通路型伙伴為主向能力型伙伴體系轉(zhuǎn)變，華為正在重新設(shè)計(jì)、優(yōu)化面向未來(lái)的評(píng)估和定級(jí)體系，將據(jù)此對(duì)伙伴能力進(jìn)行評(píng)估和定級(jí)；其次，基于對(duì)伙伴能力的評(píng)估和定級(jí)，制定合作策略，讓能力強(qiáng)的伙伴獲得更多機(jī)會(huì)與支持。建立流程機(jī)制，保障伙伴能力投入獲得相應(yīng)回報(bào)，形成商業(yè)正循環(huán)，也就是，能力強(qiáng)、貢獻(xiàn)大的伙伴，獲得的項(xiàng)目和激勵(lì)多，能力弱、貢獻(xiàn)小的伙伴，獲得的項(xiàng)目和激勵(lì)少。
同時(shí)，華為也將采取一些措施，幫助伙伴提升能力，主要包括：華為各級(jí)組織都將設(shè)立專門的隊(duì)伍對(duì)伙伴能力提升負(fù)責(zé)，由EBG伙伴部門負(fù)責(zé)統(tǒng)籌管理；為使能伙伴數(shù)字化和效率提升，華為要做好面向伙伴的通用工具，持續(xù)將數(shù)字化能力延伸到伙伴；華為與伙伴都要堅(jiān)持以客戶為中心，共建以客戶為中心的文化與機(jī)制；強(qiáng)化以規(guī)則保障，以機(jī)制守護(hù)規(guī)則，以監(jiān)督維護(hù)公正，共建良性健康秩序。
對(duì)于幾類主要的伙伴，徐直軍闡述了華為對(duì)其需具備的能力的具體期望：
對(duì)經(jīng)銷商、交付與服務(wù)伙伴，華為期望經(jīng)銷商要有銷售能力和銷售隊(duì)伍，交付和服務(wù)伙伴要有交付與服務(wù)能力及經(jīng)過(guò)認(rèn)證的交付與服務(wù)隊(duì)伍；
對(duì)公有云服務(wù)伙伴，華為期望其具備面向客戶的咨詢能力，能基于客戶IT應(yīng)用現(xiàn)狀確定哪些應(yīng)用可以上華為云，哪些應(yīng)用需要改造后才能上華為云，也包括華為云還必需包括哪些能力才能支持哪些應(yīng)用；具備把客戶的IT應(yīng)用遷移到華為云的能力，能做好客戶應(yīng)用上云的架構(gòu)設(shè)計(jì)，包括：容災(zāi)、彈性、數(shù)據(jù)庫(kù)、安全設(shè)計(jì)等，讓客戶清晰每一個(gè)應(yīng)用遷移到華為云的流程、風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)機(jī)制，同時(shí)具備遷移交付與實(shí)施能力；以上兩項(xiàng)是基本能力要求，此外，華為也非常愿意看到和支持一些伙伴積極發(fā)展更高級(jí)別的能力，特別是能提供應(yīng)用容器、微服務(wù)化、大數(shù)據(jù)治理等高階咨詢?cè)O(shè)計(jì)服務(wù)；具備應(yīng)用和云基礎(chǔ)設(shè)施管理服務(wù)的能力（MSP)，為客戶提供一站式的應(yīng)用托管服務(wù)；
對(duì)集成商伙伴，華為期望其在數(shù)字化轉(zhuǎn)型領(lǐng)域，具有識(shí)別和理解客戶需求及問(wèn)題的能力；基于客戶需求和問(wèn)題，能設(shè)計(jì)出場(chǎng)景化解決方案，具體包括用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、數(shù)據(jù)建模與治理；華為期望集成商伙伴已經(jīng)構(gòu)建了合作伙伴體系，清楚市場(chǎng)上有哪些產(chǎn)品及服務(wù)提供商能提供產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)解決客戶問(wèn)題；具備項(xiàng)目群管理及項(xiàng)目管理能力，能制定清晰的項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，能夠有效管理客戶滿意度及控制風(fēng)險(xiǎn)；能組織合作伙伴共同驗(yàn)證解決問(wèn)題的場(chǎng)景化解決方案并集成交付，包括定制開(kāi)發(fā)，獲得客戶認(rèn)可和驗(yàn)收，實(shí)現(xiàn)客戶問(wèn)題的閉環(huán)。
華為從大規(guī)模進(jìn)入政企業(yè)市場(chǎng)起，就確立了“被集成”的戰(zhàn)略選擇。隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的到來(lái)，華為在客戶的堅(jiān)持或難以找到合適伙伴的情況下，參與了一些集成項(xiàng)目，這引發(fā)了一些伙伴的疑問(wèn)“華為是否還堅(jiān)持被集成？”
對(duì)此，徐直軍說(shuō)，首先要明確的是：華為堅(jiān)持被集成戰(zhàn)略不動(dòng)搖，集成不是華為的追求，華為參與集成的目的是與伙伴共同探索積累能力，并逐步將能力傳遞給伙伴，最終支持由伙伴負(fù)責(zé)集成。華為參與集成的原因，是部分行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的爆發(fā)式發(fā)展嚴(yán)重超越了現(xiàn)有集成伙伴的能力，制約了客戶的數(shù)字化進(jìn)程。華為主要在處于爆發(fā)期的智慧城市、智慧財(cái)政、智慧機(jī)場(chǎng)三個(gè)細(xì)分領(lǐng)域參與了部分總集項(xiàng)目。并且，在參與的總集項(xiàng)目中，華為堅(jiān)定遵守現(xiàn)有合作伙伴體系規(guī)則，所有產(chǎn)品通過(guò)總代，一代，二代等伙伴進(jìn)行交付與服務(wù)。
